如何開拓巴基斯坦市場？

巴基斯坦伊斯蘭共和國（The Islamic Republic of Pakistan），96%以上的居民信奉伊斯蘭教（國教），少數(shù)信奉基督教、印度教和錫克教等，是一個多民族伊斯蘭國家，其中旁遮普族占63%，信德族占18%，普什圖族占11%，俾路支族占4%。國語為烏爾都語，英語為官方語言。

巴基斯坦的首都是伊斯蘭堡（Islamabad），時區(qū)位于東5區(qū)，比北京時間晚3個小時。主要城市則包括：卡拉奇、伊斯蘭堡、拉合爾、拉瓦爾品第、白沙瓦、費(fèi)薩拉巴德、木爾丹、海德拉巴、蘇庫爾、吉爾吉特、奎達(dá)、瓜達(dá)爾港。卡拉奇和卡西姆是兩個國際港口，承擔(dān)巴基斯坦國際貨運(yùn)量的95%。

巴基斯坦就好比上世紀(jì)80年代的中國，我們就是那時候的美國，他們現(xiàn)在一窮二白，基礎(chǔ)設(shè)施、工業(yè)、服務(wù)業(yè)，甚至電力，都非常落后和不足。

從根源上看，巴基斯坦目前還是一個農(nóng)業(yè)國家，正在發(fā)展工業(yè)化：一半以上的農(nóng)業(yè)人口，出口最大的是棉花、甘蔗等農(nóng)產(chǎn)品。實(shí)現(xiàn)工業(yè)化、現(xiàn)代化，必須有機(jī)械產(chǎn)品的支持，近年來，大量將死的工程機(jī)械企業(yè)起死回生，全部產(chǎn)品重回供不應(yīng)求的狀態(tài)；各類機(jī)床賣到脫銷；大批工業(yè)用、農(nóng)用設(shè)備廠商大舉進(jìn)軍巴基斯坦市場。就是說一切的工業(yè)產(chǎn)品在那邊都會有市場，就目前來看，只要是國內(nèi)過來的企業(yè)在這里都能找到客戶，不管多冷門的產(chǎn)品。

此外，巴基斯坦2.1億人口，鞋類消費(fèi)量每年7億雙，因此需要進(jìn)口。目前中國鞋價格便宜，質(zhì)量可以，因此80%的鞋由中國進(jìn)口。對中國鞋類需求量大，不僅是整鞋，還包括鞋的零部件，例如鞋上的五金件，鞋扣，鞋底等。中資企業(yè)可考慮在當(dāng)?shù)赝顿Y或與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)達(dá)成各種形式合作（收購、租賃、合資等）。

做巴基斯坦市場，口碑很重要，客戶使用的產(chǎn)品質(zhì)量好，就會推薦給周邊的親朋好友。當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)理念是希望一次投入，能夠長期使用。只有做到這點(diǎn)，才能引領(lǐng)市場。比如市場做的比較好的，海爾電器、日本汽車等。我們經(jīng)常聽到的是巴基斯坦客戶對價格非常敏感，要求價格低的產(chǎn)品，但價格和質(zhì)量是成正比的。一味地降價，勢必導(dǎo)致質(zhì)量的下滑，最終導(dǎo)致被清理出市場。

巴基斯坦很久以來就以生意談判苛劾而聞名。劈頭就殺價40%作為見面禮，讓人覺得此地的生意人似乎樂于談判。然而在這個國家里，絕不能存心給生意人一點(diǎn)顏色看而停止談判。必須耐心地與他們談交情，才是生意成功的秘訣。在巴基斯坦辦事，凡多都慢節(jié)奏，耐心行事。

處于管理部門的人，多是生長在上流社會的人，以留學(xué)歐美的居多。商業(yè)活動的對象，主要是處于經(jīng)理職位以上的人。處于經(jīng)理職位以下的人一般是不能作肯定的答復(fù)的。商談是不可以用電話的，必須親自訪問對方，促膝而談，才能有所進(jìn)展，更須注意的是，口說無憑，因此，任何約定，都必須作成書面的字據(jù)。因為依照他們的習(xí)慣，連結(jié)婚時，都要訂立契約，收取離婚保證金的。為了確定責(zé)任，留個書面證據(jù)十分重要。

巴基斯坦是“一帶一路”沿線重要國家，也是我國在南亞地區(qū)重要經(jīng)貿(mào)合作伙伴。中巴自貿(mào)協(xié)定于2006年簽署，2007年實(shí)施生效，效果良好，雙邊貿(mào)易總額從2006年的52.5億美元增長到2017年的200.9億美元。為進(jìn)一步提高貿(mào)易自由化便利化水平，雙方于2011年啟動第二階段談判。最近的進(jìn)程是4月2日，中巴自貿(mào)區(qū)第二階段談判第十次會議在伊斯蘭堡舉行。

但是，由于商業(yè)成本高，巴基斯坦的產(chǎn)品在中國市場缺乏競爭力，而巴基斯坦市場則充斥著中國產(chǎn)品。巴基斯坦在與中國的貿(mào)易往來中存在巨大的貿(mào)易逆差。兩國之間的貿(mào)易總額在2006/07年度由40億美元大幅增加至2015/16財政年度的137億美元。在此期間，巴基斯坦的出口額從5.75億美元增至16.9億美元。然而，中國的進(jìn)口額從35億美元猛增至121億美元。

巴基斯坦產(chǎn)業(yè)界抱怨說，由于中國廉價產(chǎn)品和巴基斯坦商業(yè)成本高昂，當(dāng)?shù)厥袌鲆呀?jīng)崩潰。

另一方面，巴基斯坦相關(guān)部門于2015年就進(jìn)口商濫用中國自由貿(mào)易協(xié)定進(jìn)行了一項研究，報告稱，巴基斯坦海關(guān)宣布的進(jìn)口值比中國海關(guān)記錄的出口值低24.37億美元。

所以他們一直在自貿(mào)區(qū)談判中要求海關(guān)數(shù)據(jù)互通，以打擊低報出口。根據(jù)海關(guān)總署公告2018年第29號，自2018年4月30日起，“中國—巴基斯坦原產(chǎn)地電子信息交換系統(tǒng)”正式上線運(yùn)行，實(shí)時傳輸《協(xié)定》項下原產(chǎn)地電子數(shù)據(jù)。

此次系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)交換后，我方向巴方海關(guān)傳輸?shù)碾娮有畔堎|(zhì)原產(chǎn)地證書全部字段以及出口報關(guān)單的編號、發(fā)貨人、出口人、提單編號、運(yùn)輸工具、集裝箱編號、對應(yīng)的原產(chǎn)地證書編號和項號、商品描述、稅號、數(shù)量及計量單位等信息。

因巴方海關(guān)高度關(guān)注我方傳輸?shù)碾娮訑?shù)據(jù)，尤其是原產(chǎn)地證書所記載的貨物離岸價格信息，所以未按照海關(guān)總署公告2018年第29號和2016年第51號要求申報的貨物，可能會在巴方通關(guān)受阻。在此海關(guān)提醒進(jìn)出口企業(yè)：一定要合規(guī)申報，這是實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)正常交換的前提。

目前焦點(diǎn)進(jìn)出口服務(wù)有限公司在近期對巴基斯坦貿(mào)易實(shí)務(wù)操作中發(fā)現(xiàn)，此次系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)交換后，價格做低，進(jìn)口商不僅貨物不能清關(guān)，并且會受到處罰；出口商的產(chǎn)地證也會被巴方海關(guān)退證，從而境內(nèi)商檢機(jī)關(guān)也會查處境內(nèi)企業(yè)！后果非常嚴(yán)重，請大家一定引起注意！

建議大家收藏這個網(wǎng)址：http://www.fbr.gov.pk。

這是巴基斯坦聯(lián)邦稅務(wù)局（FBR）的官方網(wǎng)址，可以及時查詢當(dāng)?shù)氐氖袌鲂畔ⅰ?/span>

此外，由于中巴有自由貿(mào)易協(xié)定，可以在中國自由貿(mào)易區(qū)服務(wù)網(wǎng)上查詢產(chǎn)品是否在減免關(guān)稅的范圍內(nèi)。網(wǎng)址：

http://fta.mofcom.gov.cn/ftanew/taxSearch.shtml

查詢辦法如下圖所示，在目的地中選擇“PK-巴基斯坦”。

目前中國的產(chǎn)品想打進(jìn)巴基斯坦市場并占據(jù)一定的市場份額面臨著三個主要的問題：

1. 由于進(jìn)口商一味地壓低價格，因此采購的中國產(chǎn)品質(zhì)量普遍偏低，這就導(dǎo)致了在市場上，中國質(zhì)量給人的印象就是價低質(zhì)次，市場也不認(rèn)為中國可以生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。在巴基斯坦的人普遍認(rèn)為，只有歐美生產(chǎn)的產(chǎn)品才可以達(dá)到這種程度。 

2. 中國的大多數(shù)工廠都有能力生產(chǎn)質(zhì)量很好的產(chǎn)品，但幾乎全部供應(yīng)到歐美等發(fā)達(dá)國家。如果是巴基斯坦人去中國采購產(chǎn)品，廠家就帶他看價格低質(zhì)量也低的多的產(chǎn)品。這是一個很大的誤區(qū)，中巴兩國企業(yè)都應(yīng)該多了解對方目前真實(shí)的情況。

3. 一種產(chǎn)品，從生產(chǎn)商到供應(yīng)商之間，夾雜了太多的銷售環(huán)節(jié)，如生產(chǎn)廠、中國貿(mào)易商、巴基斯坦代理、進(jìn)口商、批發(fā)商等等，即便是每個環(huán)節(jié)加的利潤都很少，到達(dá)最終買家的手中，價格依舊很貴。舉個例子，對一件產(chǎn)品，在中國生產(chǎn)廠家那里的產(chǎn)品報價是3.5美金，但在巴基斯坦當(dāng)?shù)氐氖袌錾系馁徺I，需要支付14美金。這就是中間環(huán)節(jié)太多造成的。

針對以上三點(diǎn)，給出的建議是，中國的生產(chǎn)廠家或者外貿(mào)公司應(yīng)該走出去，深入了解當(dāng)?shù)厥袌?，有條件的話可以在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，去除掉中間環(huán)節(jié)，以加大利潤。就目前情況看，低價低質(zhì)量的建材產(chǎn)品已經(jīng)充斥滿了市場，新設(shè)計、新材料、高品質(zhì)的產(chǎn)品還是一個真空市場，潛力很大。希望中國的出口商可以將更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶到巴基斯坦的市場中來。

在巴基斯坦，一般流行鮮明的色彩，其中以翡翠綠為最盛，巴基斯坦國旗由翡翠綠色、白色構(gòu)成，上面綴有五角星和新月（白色象征和平，綠色象征繁榮，新月代表進(jìn)步，五角星表示光明）。

在巴基斯坦，黃色會引起宗教界及某些政治性的嫌惡，因為婆羅門教僧侶們所穿的長袍（禮服）是黃色。居民視黑色為消極，綠色、銀色、金色及鮮艷的顏色倍受當(dāng)?shù)厝藗兊臍g迎。

在巴基斯坦，被認(rèn)為不祥的數(shù)字是13和420。

由于絕大部分人都信奉伊斯蘭數(shù)，巴基斯坦居民的生活習(xí)俗和飲食起居都深受伊斯蘭教的影響。

巴基斯坦人禁止吃豬肉，他們喜歡牛肉、羊肉和雞鴨，喜歡吃香辣的食品。他們吃飯一般不用刀叉、筷子，而是在凈手后用右手抓著吃（左手認(rèn)為是不潔的）。他們還絕對禁止飲酒，無論民間紅白喜事，還是官方國宴，一律不準(zhǔn)喝酒。宴請巴基斯坦客人時，需要注意避免豬肉和酒精飲料。

同巴基斯坦人交往時，切忌用手拍打?qū)Ψ降募绫常词故峭H密的朋友見面擁抱時也不要高興得邊擁抱邊用手拍打?qū)Ψ降募绫?，因為這在巴基斯坦被認(rèn)為是警察拘捕犯人的動作。

在選擇給巴基斯坦客人的禮物時，注意避免送出手帕、洋娃娃等禮物。

來源:外貿(mào)技巧